[Khởi nghiệp] Người xây dựng nên công ty trị giá 20 triệu USD chỉ trong 2 năm

Những lời chia sẻ từ Bruno Araujo, đồng sáng lập công ty kể về những bước khởi đầu khó khăn trở thành một công ty trị giá hàng triệu đô la trong 2 năm và những bài học cho những bạn trẻ đam mê khởi nghiệp.

Khi iMoney được gây dựng vào năm 2012, nhà sáng lập của nó đã đặt ra một mục tiêu đầy tham vọng: trở thành một website chuyên về so sánh tài chính cá nhân hàng đầu trong 1 năm và mởi rộng ra thị trường Đông Nam Á trong thời gian 5 năm.

Sau 2 năm và 3 lần huy động vốn, iMoney không thể nào hạnh phúc hơn khi công bố rằng mục các mục tiêu của họ không những đạt được trước thời hạn, mà họ còn làm được hơn thế: trở thành một công ty trị giá 20 triệu đô la.

Một trong những nhà sáng lập của iMoney, Bruno Araujo đã đến tham gia chương trình tổ chức bởi Tech in Asia và Quỹ đầu tư mạo hiểmKickstart Ventures ở Manila để nói về sự tăng trưởng của iMoney.

Theo anh, hiện tại trang web có khoảng 1.5 triệu khách viếng thăm mỗi tháng, tăng 500% so với đầu năm. Họ đang trở thành những người dẫn đầu tổng khu vực, duy trì mối quan hệ với hơn 50 tổ chức tài chính ở 6 thị trường (Malaysia, Indonesia, Philippines, Singapore, Thái Lan và Hồng Kông), và đội ngũ đã phát triển từ 3 người lên 75 nhân sự.

Câu chuyện của iMoney thật là phi thường, và rất nhiều người khác đang mơ về sự tăng trưởng đó. Sau hết, ai chính là người đã tạo nên sự tăng trưởng đó?

Chính những người sáng lập nên công ty đã làm điều đó tuy cuộc phiêu lưu cuả họ vẫn còn những thách thức cần phải đổi mặt cũng như các bài học để rút tỉa.

Biết khách hàng cần gì

iMoney bắt đầu như cách mà mọi công ty khởi nghiệp đã làm: Tất cả đi từ một ý tưởng.

Sau 10 năm làm việc tại ngân hàng tiêu dùng ở Anh, sau đó chuyển sang làm việc tại trụ sở quản lý sản phẩm của CIMB ở Malaysia năm 2011, Araujo nói anh đã cảm thấy "thất bại" vì những gì thu được từ các sản phẩm tài chính như các gói cho vay hoặc thẻ tín dụng hầu hết đều chỉ thực hiện ở các chi nhánh ngân hàng thông qua kênh bán hàng qua điện thoại. "Rất ít được thực hiện trực tuyến," anh chia sẻ.

Anh thấy điều đó thật nực cười vì mặc dù hầu hết mọi người có xu hướng lên mạng và tìm kiếm các sản phẩm tài chính trước khi quyết định đi đến một chi nhánh.

Từ góc nhìn của một người làm ngân hàng, anh nghĩ - có phương thức nào khác có để bạn có thể tiếp thị sản phẩm của bạn đến với khách hàng mà không phải trả hàng triệu đô la hay không, một mạng lưới với 300 chi nhánh?

Cùng với Khailee Ng, người đang sở hữu công ty đầu tư toàn cầu 500 Startups, Araujo đã quyết định "phải làm một điều gì đó."

"Đó là một ý tưởng tuyệt với và chúng tôi quyết định đầu tư và tìm người để thực hiện nó." Đó chính là cách mà iMoney được khai sinh.

Nền tảng trực tuyến của iMoney cho phép người tiêu dùng so sách và thực hiện yêu cầu các khoản vay, thẻ tín dụng và các sản phẩm cũng như dịch vụ khác từ các ngân hàng đối tác. Đó là một cách để các ngân hàng tìm đến với những khách hàng tiềm năng với chi phí thấp.

Một người bạn học của Ng, Lee Ching Wei, đã rời Úc nơi mà anh đã làm việc ở một dịch vụ tài chính trong 8 năm và là người thực hiện ý tưởng này. Ching đã thực hiện nó một mình trong suốt một năm, sau đó Araujo tham gia vào năm 2013 sau khi nghỉ việc ở CIMB.

Lee Ching Wei, đồng sáng lập iMoney

Đưa ra các chiều hướng mới

Giống như các trang web so sánh tài chính khác, iMoney đầu tiên đã sử dụng bất cứ cơ hội nào - khách hàng đến với trang web và họ sẽ được chuyển sang các ngân hàng, nơi bỏ tiền ra mua các "cơ hội" này.

Tuy nhiên, Araujo cho biết họ không đồng tình với cái mà các "cơ hội" được chuyển đi. "Bạn cố gắng bán các "cơ hội" nhưng họ (các ngân hàng) không quan tâm đến những gì bạn làm…chúng tôi cảm thấy hụt hẫng, và khách hàng không được gì."

Anh giải thích thêm, các ngân hàng nhỏ rất thích thú với các "cơ hội", nhưng những ngân hàng lớn thì không bởi vì họ đã có những đơn vị khác để làm việc này.

Điểm cốt yếu ở đây chính là phải thực hiện đổi mới. Họ liên hệ đến các ngân hàng và kiêm luôn việc xử lý yêu cầu của khách hàng. Araujo hổi tưởng: "Chúng tôi nói, 'chúng tôi phải tự mình làm việc đó.' Chúng tôi tự xây dựng đội ngũ bán hàng riêng. Và chúng tôi đã làm việc đó vào giữa năm 2013."

Hiện tại iMoney có hai hướng hoạt động: môi giới - thực hiện hướng dẫn người tiêu dùng trong việc yêu cầu các gói vay hoặc các sản phẩm khác, và quảng cáo - đưa ra cho các ngân hàng những sản phẩm như các quảng cáo hiển thị, các chương trình quản cáo và các dịch vụ tương tự.

Những người tham dự của Tech in Asia, Manila lắng nghe Araujo và câu chuyện của iMoney

Mở rộng sang các thị trường khác

Araujo cho biết khi hoạt động kinh doanh phát triển "nhanh chóng và vững mạnh" ở Malaysia, thách thức mới được đặc ra là làm sao mang nó tới các thị trường khác và và thu được những thành quả như vậy.

Anh nói có 2 điểm then chốt để đạt được mục tiêu này với thời gian ngắn: thêm vốn đầu tư và tìm kiếm đúng người.

Khi tuyển dụng, anh ta nhận ra một quan niệm sai lầm là họ cần tìm những người có bằng MBA. "Điều đó hoàn toàn vô nghĩa," anh nói. Cái mà họ cần là những người "có sự nhiệt tình và sự đam mê."

"Chúng tôi tìm kiếm những người tìm đến chúng tôi hơn là chúng tôi đến với họ. Chúng tôi sẽ loại những người mà chúng nhận thấy họ làm việc chỉ vì tiền lương."

Điều này không phải để nói là công việc này không cần các kỹ năng. Vì hoạt động kinh doanh của họ là việc về kỹ thuật số, anh đã nó anh cần những người có "kiến thức tốt" trong lĩnh vực.

Công ty nào đã kinh doanh thành công nhất trong môi trường kỹ thuật số? Anh dẫn chứng 3 ví dụ: iProperty, Ensogo và Groupon, và nói rằng đây là những "công ty nổi trội hàng đầu" mà họ sẽ nhìn vào khi tuyển dụng. "Chúng tôi muốn uu tiên tuyển những người từ những công việc trong lĩnh vực kỹ thuật số."

Anh nói rằng điều này khá khó thực hiện ở Indonesia, nơi mà các hoạt động kinh doanh kỹ thuật số còn sơ khởi. "Rất khó tìm được người trong một cái hồ nhỏ như vậy."

Đối với các vị trí quản lý chủ chốt ở các quốc gia mà họ đang vận hành, những người sáng lập phải tự tuyển người, và họ sẽ đánh giá dựa trên tiếng tăm và các tham khảo. Các trang web tuyển dụng như Jobstreet hoặc kể cả là LinkedIn là những lựa chọn cuối cùng.

Anh kể việc vừa tuyển được 1 người làm nhân sự cho công ty là một sự hỗ trợ lớn vì họ không có thể tiếp tục phát triển và tiến xa hơn trong kinh doanh nếu chỉ lo tìm kiếm nhân sự.

Araujo lưu ý, trong khi đó, việc tìm kiếm vốn khá khó khăn nhưng họ không bao giờ ngần ngại trong việc tìm thêm tiền, dù họ đã có được một ít.

iMoney đã trải qua 3 lần huy động vốn. Bắt đầu từ số vốn 500.000 đô la mỹ từ Tập đoàn Asia Venture Sdn Bhd và đã cho phép họ tiếp tụ nhảy vọt để phát triển ở các thị trường ở Đông Nam Á vào giữa năm ngoái. Họ đã triển khai vào những thị trường trọng điểm khác của mình - đó là Philippines, Singapores và Indonesia - gần như là cùng một lúc, và sau đó là Thái Lan và Hồng Kông, nơi mà Araujo nói họ đã "không ưu tiên" vì "đó là những thị trường mà chúng tôi không muốn tốn quá nhiều thời gian vì những sự phức tạp như ngôn ngữ."

Đến tháng 10 năm 2013, họ đã huy động một số tiền 2 triệu đô từ Series A tại công ty đầu tư mạo hiểm Jungle Ventures có trụ sở ở Singapore. Các nhà đầu tư khác bao gồm ECONA AG, Rebright Partners, IMJ Fenox, Công ty đầu tư mạo hiểu Fenox, 500 Startups, Vogel Ventures và thiên thần đầu tư Lim Der Shing.

Lần đầu tư vốn lớn nhất là lần thứ ba vào tháng 9 năm 2014 - khoảng 4 triệu đô - từ iSelect Limited, dịch vụ so sánh tài chính trực tuyến hàng đầu của Úc. Araujo nói lần thu hút vốn này lâu hơn họ nghĩ, "Họ phải thật thận trọng vì đó là một công ty có tên trên thị trường. Họ muốn dành thời gian để tìm hiểu khu vực và không muốn đầu tư sai lầm."

Duy trì tăng trưởng

Với các nhà đầu tư mới tham gia, Araujo nói rằng mục tiêu của họ là đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng của công ty, nếu không thì phải duy trì nó.

Câu chuyện trở nên khó hơn khi có thêm các nhà đầu tư, rất nhiều kỳ vọng của họ mà bạn phải quản lý, anh nói thêm "Quản lý các bên liên quan quả thật rất khó. Bạn nghĩ rằng tất cả các nhà đầu tư đều có cùng mục tiêu, điều đó hoàn toàn vô nghĩa. Một vài trong trong số họ muốn phát triển ở 3 quốc gia, một vài muốn 10. Giữ cho những người đó đứng về phía bạn là một điều vô cùng quan trọng. Không điều gì tệ hơn là sự khác biệt giữa các cổ đông, nó sẽ hút cạn năng lượng của bạn."

Anh nói họ muốn tập trung vào các thị trường trọng điểm và tìm kiếm các cơ hội tăng trưởng khác như là các sản phẩm mới và mua lại các công ty.

"Bạn có thể trở thành một công ty nổi trội trong ngành mà không cần đến 20, 10 hoặc thậm chi là 5 thị trường. Bạn càng vững ở các thị trường trọng điểm, bạn càng khó thất bại."

"Thiết lập các hoạt động kinh doanh khu vực luôn luôn phức tạp. Một vài việc có thể thực hiện ở Malaysia, nhưng không có gì đảm bảo nó có thể làm được ở thị trường khác."

Tại Malaysia, họ có 1,1 triệu lượt viếng thăm khác nhau; ở Philippines chỉ khoảng nửa triệu; và ở Indonesia, khoảng 750,000. Anh cho biết Singapore là một nơi "thị trường nhỏ hơn, nhưng khách hàng có giá trị cao hơn."

Mục tiêu của công ty là đạt 5 triệu người dùng khác nhau trong 6 tháng - một mục tiêu vô cùng lớn.

Bên cạnh đưa ra các lời mời mới - như là so sánh các sản phẩm viễn thông - Araujo nói công ty còn đang tìm kiếm "những cơ hội sát nhập tiềm năng."

"Chúng tôi muốn mua lại một vài công ty ở trong các thị trường của chúng tôi. Chúng tôi đã bắt đầu bàn về mục tiêu cho 6 tháng tiếp theo cho việc này trong khoảng 2 đến 3 tuần nay, các bạn sẽ biết về nó. Chúng tôi đã lựa được 2 hoặc 3 ứng viên."

Araujo nhận định: Từ khởi đầu đến tiềm năng mua lại các công ty khác? iMoney đã đi quãng đường dài. Và công ty vẫn đáng ngạc nhiên.

Hành trình này chưa bao giờ dễ dàng và anh nói anh không e ngại. "Nếu mọi chuyện quá dễ dàng, thì chắc chắc phía sau nó sẽ có điều bất ổn."

Araujo khuyên những ai muốn biến ý tưởng của họ vào trong sự mạo hiểm nhưng lại e sợ thất bại, anh nói: "Nếu bạn nghiêm túc, hãy rời bỏ công việc bạn đang làm và biến ý tưởng của mình thành sự thật." Đó chính là những điều mà anh đã làm.