Sản phẩm tốt nhưng không ai mua !
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của sản phẩm đó. Thế nhưng, không phải một sản phẩm tốt lúc nào cũng được nhiều người tiêu dùng lựa chọn. Làm thế nào để bán được hàng là bài toán khó đối với rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam.
Đây cũng là những băn khoăn, trăn trở trong nhiều năm qua của ông Nguyễn Công Minh, CEO của công ty quốc tế VAG.
Trong một sự kiện được tổ chức gần đây tại Hà Nội, ông Minh đã chia sẻ những câu chuyện thực tế mà VAG phải trải qua khi tìm cách đưa sản phẩm đến với khách hàng.
Ông Nguyễn Công Minh, CEO công ty quốc tế VAG
Ông Minh cho biết công ty của ông chuyên về nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhưng lại gặp rất nhiều khó khăn khi muốn đưa những sản phẩm này ra thị trường. "Chúng tôi có thể nghiên cứu rất sâu, trúng nhu cầu của người tiêu dùng nhưng lại không biết làm thế nào để bán được sản phẩm", ông Minh bộc bạch.
Người đứng đầu VAG chia sẻ rằng vài năm trước, khi nhận thấy những sản phẩm khăn mặt, khăn tắm trên thị trường chứa nhiều hóa chất độc hại, công ty của ông đã dành 3 năm để nghiên cứu và phát triển loại khăn an toàn cho người sử dụng.
Trước khi ra mắt, VAG đã thuê một công ty nghiên cứu thị trường và công ty thiết kế với tổng chi phí lên đến 600 triệu đồng.
Sau đó, công ty của ông Minh mang sản phẩm đến một siêu thị để giới thiệu. Đại diện của siêu thị hết lời khen ngợi sản phẩm nhưng lại từ chối giúp VAG bán nó.
Trước sự ngạc nhiên của ông Minh, người đại diện giải thích rằng: "Siêu thị tính lợi nhuận trên m2, nếu sản phẩm của anh chiếm 1m2 trong siêu thị mà cả tháng không bán được sản phẩm nào thì chúng tôi lỗ. Anh hãy về 'làm thương hiệu đi', khi nào tôi 'search' (tìm kiếm-PV) trên Google thấy tên sản phẩm của anh thì hãy quay lại đây.", ông Minh kể lại.
Không chỉ sản phẩm này, một số sản phẩm khác của VAG cũng có sức tiêu thụ tốt ở nhiều nước trên thế giới nhưng lại gặp rất nhiều khó khăn khi bán trên 'sân nhà'.
Bài toán chọn kênh phân phối đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp có vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng.
Theo chuyên gia Marketing Tiền Gia Trí, ở Việt Nam hiện nay có nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm: Kênh bán hàng truyền thống (Chợ, cửa hàng bán lẻ...); Kênh bán hàng hiện đại (Siêu thị, đại siêu thị...) và Các kênh bán hàng khác.
Nguồn: Sage
Tùy theo đặc điểm mỗi ngành lại có những cách lựa chọn kênh phân phối riêng. Việc hiểu rõ người mua hàng chính là một trong những yếu tố quan trọng giúp những người làm Trade Marketing (Tiếp thị thương mại) quyết định được đâu là kênh phân phối hiệu quả nhất.
Lấy ví dụ về ngành hàng bia, ông Trí cho biết đối với loại thức uống này, có 2 kênh phân phối là On-Trade (kênh tiêu dùng tại chỗ) và Off-Trade (tiệm tạp hóa, siêu thị).
Vì thói quen của người tiêu dùng Việt Nam là trải nghiệm trước khi mua, nên theo ông Trí ngành bia nên tập trung vào kênh On-Trade trước.
Kênh phân phối ngành bia. Nguồn: Sage
Để thấu hiểu được người mua, ông Trí cho rằng Trade marketer cần "phân khúc khách hàng, xác định những đặc tính chung của họ, cuộc sống hàng ngày của họ. chuyện đó ảnh hưởng đến kênh mua hàng của họ hàng ngày ra sao?", đưa ra câu trả lời cho những câu hỏi như "Họ mua hàng của chúng ta ở đâu, cách nào, một kênh hay nhiều kênh? Thói quen tiêu dùng của họ, độ trung thành? Mức độ thường xuyên sử dụng, thời gian của họ mua hàng trong một siêu thị/cửa hàng?..."
Thông qua quá trình tìm hiểu, những người làm Trade marketing sẽ hiểu được lý do mà người mua hàng thực sự muốn ở từng kênh bán một.
