Chọn miếng bánh nhỏ
Chịu mức thuế chống bán phá giá theo kết luận điều tra sơ bộ của Bộ Thương mại Mỹ (DOC) lên tới 53,91%, cánh cửa XK các sản phẩm ống thép hàn chịu lực của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà đứng trước nguy cơ bị "đóng" lại do sản phẩm không thể cạnh tranh.
Điều đáng lo ngại hơn khi Mỹ lại là thị trường XK chính, chiếm tới 95% các sản phẩm thép không gỉ của Sơn Hà. Do đó, việc Mỹ khởi kiện và áp thuế chống bán phá giá với mức cao đã ảnh hưởng nặng nề đến doanh thu XK, với mức giảm lên đến 81% so với cùng kỳ.
Đứng trước bài toán phải tiếp tục duy trì hoạt động, hạn chế những rủi ro, lãnh đạo DN này đã nhanh chóng họp bàn các giải pháp để tìm thị trường thay thế. Theo đó, định hướng chiến lược chính được ông Lê Vĩnh Sơn, Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty Sơn Hà, đưa ra là mở rộng đến tất cả các thị trường, trong đó nhắm đến các thị trường "ngách" để XK, là những thị trường mới nổi, có nhiều tiềm năng như Mỹ la tinh, châu Phi, Trung Đông, Myanmar, Lào…
"Khi Mỹ áp thuế bán phá giá thì Sơn Hà xuất tới hơn 90% lượng hàng vào nước này. Do đó, trước nguy cơ đổ vỡ cao, công ty đã có chiến lược khẩn cấp tìm thị trường khác thay thế, đặc biệt là những "thị trường ngách", là những "địa chỉ" mới với quy mô XK nhỏ hơn nhưng có nhiều tiềm năng.
Đội XK của chúng tôi đã đi khắp nơi và tôi chỉ yêu cầu tránh các nước có độ rủi ro cao như Iraq và Afghanistan. Với quyết tâm tìm kiếm, chúng tôi cũng đã có được các đơn hàng mới từ những thị trường mới, giúp DN vượt qua khó khăn và ổn định lại hoạt động XK", ông Sơn nói.
Không như Sơn Hà, Công ty May Bình Minh vẫn kiên định với các thị trường XK truyền thống. Ông Ngô Kim Quy, Tổng giám đốc May Bình Minh cho biết, kinh tế khó khăn khiến cho một số đối tác cắt giảm đơn hàng đã làm ảnh hưởng đến doanh thu và việc làm của người lao động.
Với kinh nghiệm XK các sản phẩm dệt may vào thị trường Nhật Bản, ông Quy cho rằng tiềm năng thị trường vẫn còn nhiều và chỉ tạm thời "giảm" do tác động của kinh tế khó khăn. Do đó, thay vì tìm kiếm các thị trường mới, May Bình Minh đã nghiên cứu xu hướng tiêu dùng đối với các sản phẩm may mặc để đưa ra dòng sản phẩm đặc trưng nhằm bù đắp lượng đơn hàng giảm.
Cần tạo sự khác biệt
"Khủng hoảng khiến tỷ lệ phụ nữ đi làm gia tăng hơn nên chúng tôi đã lên kế hoạch nghiên cứu và thiết kế các mẫu sản phẩm áo sơ mi văn phòng dành cho nữ giới. Với kinh nghiệm may áo sơ mi nam từ nhiều năm cho thị trường này, sản phẩm mới của chúng tôi đã nhận được phản hồi rất tích cực. Tôi nhận thấy "ngách" sản phẩm này rất tiềm năng và là hướng đi rất tốt, vừa giúp DN duy trì ổn định trong bối cảnh XK suy giảm, vừa nâng cao giá trị của thương hiệu", ông Quy nói.
Chọn "ngách", tức là lựa chọn hướng đi riêng trong XK đang giúp nhiều DN XK vượt qua được khó khăn trong khủng hoảng. Tuy nhiên, để tiếp cận được thị trường mới hay đưa các sản phẩm mới, có tính đặc thù luôn là bài toán khó với DN khi những rào cản gia nhập thị trường luôn đặt ra.
Ông Quy cho biết để các sản phẩm áo sơ mi nữ có chỗ đứng trên thị trường Nhật Bản, việc tận dụng quan hệ làm ăn lâu năm với các đối tác vẫn chưa đủ, mà May Bình Minh còn phải đưa ra được sản phẩm có chất lượng, đáp ứng tiêu chuẩn và phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của phụ nữ Nhật Bản vốn rất khó tính.
Do đó, DN này đã phải mất đến gần 2 năm để nghiên cứu, thử nghiệm và liên tục thay đổi thiết kế, chất liệu vải để phù hợp với thị hiếu tiêu dùng. Hay với Công ty Sơn Hà, để tiếp cận được đơn hàng từ thị trường mới DN này đã phải bỏ ra nhiều chi phí để triển khai các chương trình xúc tiến thương mại, khảo sát và tìm đối tác ở các thị trường mới.
Theo ông Trịnh Đình Long, chuyên gia nghiên cứu thị trường của Công ty Giải pháp Phát triển DN Amica, lựa chọn thị trường hay sản phẩm "ngách" trong bối cảnh kinh tế khó khăn và cạnh tranh khốc liệt là hướng đi cần thiết. Tuy nhiên, để kênh "ngách" mang lại hiệu quả, các DN cần phải tạo được sự khác biệt cho chính sản phẩm, dịch vụ, dựa trên nhu cầu, đặc thù của thị trường.
"DN cần phải quan sát và phân tích rất kỹ nhu cầu thực của thị trường hay khách hàng, đối tượng tiêu dùng mà mình nhắm đến. Từ đó, có định hướng chiến lược rõ ràng cho việc thâm nhập thị trường, hay giới thiệu dòng sản phẩm đặc thù. Thu hẹp thị trường đồng nghĩa với việc chúng ta sẽ phải chăm sóc khách hàng tốt hơn, đáp ứng nhu cầu cao hơn, hoặc thậm chí phải chấp nhận chi phí cao hơn để thâm nhập thị trường", ông Long khuyến nghị.
